||Leren dansen met je klant

Leer dansen met je klant

Het contact met klanten kan zo eenvoudig een stuk klantgerichter en vriendelijker worden door in figuurlijke zin een dansje met de klanten te maken. Dansen is een contactsport en er kan veel fout gaan als het contact niet hecht is of om de een of andere reden verbroken wordt. Als mensen dansen, zijn zij voor de volle 100% op elkaar gericht. Ze zorgen ervoor dat ze niet onnodig op elkaars tenen trappen en als dat toch een keertje per ongeluk gebeurd, is men meestal erg vergevingsgezind naar elkaar. Als je lang genoeg danst, dan zal het niet meer nodig zijn om de passen te tellen en kunt je volledig genieten van de muziek; genieten van de samenwerking om een fijn gevoel te creëren.

Sales training 2020

Sales is anno 2019 radicaal getransformeerd vergeleken met 20 en zelfs 10 jaar geleden. Waar in de jaren ’90 auto verkopers en account managers vooral leidend waren in het verkoopproces, zitten anno 2019 klanten ‘achter het stuur’. Zij zijn goed, tot volledig geïnformeerd, hebben de configuratie scherp en hebben veelal bewust dan wel onbewust besloten.

Om de “2020” klant te begeleiden bij zijn aankoop, is een diepgaand inzicht nodig over het (koop) gedrag van mensen. Daarnaast moet de “verkoper van nu” leren omgaan met het gedrag van de klant. We weten allemaal dat ‘mensen van mensen kopen’ (bedrijven niet van bedrijven) maar waarom kopen mensen dan hun auto specifiek bij jou en vooral ook wanneer niet?

Neuro is het toverwoord in de sales training van nu

De neuro wetenschappen houden zich hiermee steeds meer bezig. Door klanten te beïnvloeden met neuro marketing tijdens de eerste fase van de ‘customer journey’, worden de juiste associaties gecreëerd tussen de oren van klanten en jouw merk en jouw bedrijf. Zodra jij als verkoper contact krijg met deze positief beïnvloede of ‘geconditioneerde’ klant, is het dus cruciaal dat deze positieve ervaring wordt voortgezet en versterkt. Dit vraagt om echt goed persoonlijk contact tussen de klant en alle medewerkers van het autobedrijf. Elk contact zal het positieve gevoel versterken en de emotie erbij verdiepen. Als deze positieve ervaring met de gastvrouw of heer, verkoper en medewerker werkplaats gebeurt in een mooie visuele omgeving, met koffie en achtergrond muziek, zal de koopervaring met alle zintuigen worden beleefd en verankerd tot een geweldige herinnering. Dit is neurologisch. De koopervaring staat zo “weggeschreven op de harde schijf” van je hersenen. Het is dus super belangrijk dat de gastvrouw of heer, de verkoper en medewerker werkplaats, begrijpen dat dit klantgerichte contact, feitelijk neurologisch verkopen is. Neuroselling is dus niets anders dan een klant de beste koopervaring te geven, die hij of zij elke keer weer herbeleefd als de herinnering wordt opgeroepen.

Met behulp van taal kunnen we de gedachten, gevoelens en gedrag sturen en een positieve associatie creëren met jou als persoon en met de diensten en producten die je aanbiedt. Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen en mensen vertrouwen je pas als ze je “aardig” vinden. Een connectie maken met klanten, cliënten en consumenten is echt de basis om een leuk gesprek te hebben. Dit neurologische verkopen in combinatie met de overtuiging om je klant te willen helpen, stelt jou als verkoper instaat om een duurzame relatie te smeden met je klant. De verkoper is ten slotte de constante factor in het contact met de klant. Het proces verandert, de klant verandert maar het intermenselijk contact tussen verkoper en klant blijft. Mensen doen immers zaken met mensen (die ze aardige vinden en vertrouwen)

Onbewuste sales

Het is dus handig, zelfs vanzelfsprekend dat het bekwaam worden in het doorgronden van onbewust-, en bewust gedrag, fundamenteel is anno 2019. Als je echt leert hoe gedrag niet alleen gestuurd wordt door jouw gedachten en gevoelens, maar ook vooral door je persoonlijkheid en je overtuigingen en waarden, ben jij instaat om je charisma en connectie te verhogen.
Verkopers kunnen anno 2019 niet meer ‘misbruik’ maken van de onwetendheid van klanten die overgeleverd zijn aan de verkoper. Net zoals de rol bijvoorbeeld van de huisarts is veranderd door emancipatie en innovatie, is die van de verkoper ook geëvolueerd. Verkopers moeten vooral in de relatie; waarde toevoegen en creatie kracht leveren. Klanten doen hun huiswerk. Alles draait om de intentie van de verkoper en zijn integere gedrag dat daaruit voort komt. Natuurlijk wil een verkoper omzet maken, orders scoren en resultaat boeken. Maar dit is simpelweg het resultaat van je klant goed helpen. Hoe sneller, beter en vaker je klanten helpt des te meer orders en omzet jou wordt gegund.
Alles wat verkopers zeggen en denken, moet in lijn zijn met hun overtuigingen om het belang van de klant voorop te stellen. Alleen als de klant echt geholpen wordt in het kopen en bestellen van zijn auto, kan de verkoper erop rekenen dat hij/zij zaken doet. Handelen (gedrag) vanuit kernwaarden dus, waarbij het belang van de klant, leidend is. Geen website tekst of brochure taal die dit omschrijft, maar het gedrag van jou waaruit het blijkt. Congruentie dus! Een verkoper moet in alles wat hij doet en zegt geloven in zijn primaire doel om klanten blij en succesvol te maken.

De ware rol van sales

Dat is de ware rol van de verkoper anno 2019. Hierbij is het dus cruciaal dat verkopers niet alleen transactie gericht zijn. Leer begrijpen hoe het denken van klanten invloed heeft op hun stemmingen en het gedrag dat daaruit voortkomt. Zo kunnen verkopers beter beïnvloeden. Iedereen is namelijk dagelijks bezig met beïnvloeden van andere mensen. Niet perse overtuigen van jouw gelijk, maar zeker met vragen en opmerkingen, anderen sturen. Met integer taalgebruik dus de gedachten sturen van mensen. Deze leiden weer tot emoties waar verbaal en (non verbaal) gedrag uit voort komt.
Net als bij Dansers. Dansers zijn hoffelijk naar elkaar en behandelen elkaar met respect. Ze spreken af wie er leidt om ervoor te zorgen dat ze dezelfde richting opgaan. Ze waken ervoor om tijdens het dansen niet het plezier van anderen te bederven door onnodig tegen hen op te botsen. Dansers geven elkaar de ruimte om te bewegen en vertrouwen op elkaars vaardigheden. Vertaal nu de elementen van dansen eens naar het klantcontact. Daar valt veelal nog een les te leren.

In de Sales Academy van WeBuildRetail worden deze inzichten getraind door Tonpeter Spaapen. Tonpeter heeft ruim 25 jaar ervaring als verkoper, ondernemer en sales trainer. Sinds 2001 heeft hij meer dan 1000 organisaties ondersteund en meer dan 33.500 mensen geholpen met trainingen. Hij is gecertificeerd NLP Practitioner, NLP Master en NLP trainer en Jungiaans / DISC consultant en bezeten van auto’s.

Wil je hulp bij het verbeteren van je leadconversie, inrichten van een proces, het meetbaar maken van je conversiestappen (leads/contact/afspraak/bezoek/deal), het ontwikkelen van scripts en of coaching voor de implementatie en continue verbetermogelijkheden. Neem dan contact met ons op!

2019-04-11T18:15:33+00:00