|||Van heilige koe naar heilige klant

Van heilige koe naar heilige klant

Erg typerend voor de autobranche is de focus op het product (aanbod). Veranderingen in consumptie (vraag) komen slechts beperkt aan bod. In het onlangs door KPMG uitgebrachte Global Executive Automotive Survey 2018 wordt dit maar weer eens bevestigd. In het onderzoek worden automotive bestuurders, maar ook consumenten gevraagd wat volgens hun de belangrijkste trends en ontwikkelingen zijn in de branche. Tussen de belangrijkste 11 trends, staan er slechts 2 die iets te maken hebben met vraag, namelijk opkomende markten en mobiliteitsdiensten. Toch is er meer aan de hand dan alleen trends die invloed hebben op onze heilige koe. De positie van de dealer als alleenheerser in het klantcontact met de autokoper is verdwenen.

Eerst waren het de leasemaatschappijen die de zakelijke klant ging bedienen. Een aantal jaar geleden begonnen de leasemaatschappijen ook de particuliere klant af te snoepen door met private lease bezig te gaan. Nu wordt ook de kopende particuliere consument in een aantal landen al verleid om ergens anders te kopen. Bekijk voorbeelden van Amazon, die in Italië al Fiat’s aan de man brengt, BMW die een eigen online verkoopplatform heeft en PSA met een eigen webstore voor Peugeot en Citroën. Momenteel gaat deze business allemaal ook nog door het dealerkanaal, en ziet een groot deel van de consumenten de dealer nog als onmisbaar.

Het leuke aan het onderzoek van KPMG is dat het een aantal interessante overeenkomsten en verschillen in verwachtingen tussen consument en producent bloot legt. Zo laat het onderzoek zien dat de consument voor mobiliteitsdiensten ook bij traditionele automotive partijen verwacht uit te komen in de zoektocht naar een deelauto. Echter, zowel bestuurder, als consument gaat uit van een verschuiving richting de fabrikant, of mobility service provider. De dealer wordt door slechts 1 op de 5 consumenten als eigenaar van de klantrelatie gezien in 2025. Het interessante is dat jongeren (18 tot 35) de dealer nog eerder als optie zien, dan ouderen. De klant in de showroom krijgen gaat dus een andere aanpak vergen. Wie het beste wordt in consumenten van de online omgeving naar de showroom te krijgen, vergroot zijn bestaansrecht.

Retail of the future is een onderwerp in het rapport, maar hierin staan alleen vragen aan bestuurders in de branche. Dit is waarschijnlijk niet aan het rapport te wijten, maar vooral de focus van de branche zelf. Het wordt als dealer noodzakelijk om na te gaan denken over een verschuiving van je focus naar de online showroom, om de consument te bereiken. Daarnaast wordt het zaak om tijd te investeren in de relatie met mobility service providers. De service provider krijgt meer voeten aan de grond en lease maatschappijen groeien nog steeds. Wat weerhoudt deze er op termijn van om over landsgrenzen heen gaan kijken voor de aanschaf van auto’s, of zelfs bij de fabriek in te gaan kopen? Het is logisch om te denken dat dit niet snel gaat gebeuren, maar wat is de invloed van nieuwe toetreders tot de markt hierop? Lynk & Co, een Chinese fabrikant, biedt alleen auto’s aan met een abonnement.

Dit blog heeft tot doel jou aan het denken te zetten over wat er met het dealerbedrijf gebeurt in de aankomende 5 tot 10 jaar. De wereld verandert niet in een paar dagen en bovenstaand scenario staat allerminst vast. Maar met de dure panden en grote voorraden van het gemiddelde dealerbedrijf, lijkt het mij gezond om een strategie te ontwikkelen om ook een onmisbare schakel te worden in de retail van de toekomst. Hoe dan? Door de beste te worden in het verbinden van de online en offline wereld en na te denken over waar jouw organisatie staat in 2025. Weet je niet hoe? Dat is geen probleem, daar kunnen wij jou mee helpen.

Bron: KPMG Global Automotive Executive Study 2018

2018-02-21T15:00:43+00:00