|||Hoe verkoop je meer auto’s zonder leadmanagementtooltje?

Hoe verkoop je meer auto’s zonder leadmanagementtooltje?

De multichannel consument heeft ervoor gezorgd dat het steeds lastiger is om de herkomst van klanten te achterhalen. Ook zien we dat het voor veel verkopers lastig is om op een gestructureerde manier prospects op te volgen zodat zij uiteindelijk  klant worden. Als gevolg daarvan zoeken veel autobedrijven hun heil in leadopvolgingsoftware. Met als doel grip te krijgen op het salesproces.

Eigenlijk is dit een zwaktebod. Een salesteam moet in staat zijn om met een simpele Excel maximaal rendement te realiseren.

Salesteams van autobedrijven zijn sinds jaar en dag geconditioneerd in het sturen op het aantal verkochte auto’s. Hoe vaak horen we dealermanagement niet zeggen “traffic op de website is leuk, maar het gaat om het aantal verkochte auto’s”. Hoe waar deze uitspraak ook is (het gaat inderdaad om het aantal verkochte auto’s), het toont ook dat er op de verkeerde cijfers wordt gestuurd.

En dat het ontbreekt aan inzicht in de daadwerkelijke performance van salesteams.

Natuurlijk bewijst leadmanagementsoftware haar nut. Echter, met simpele rapportagetooling (lees: Excel) hebben we al conversieverbeteringen van zo’n 70% weten te realiseren. Wat is namelijk veelal het probleem? Bij veel bedrijven ontbreekt het aan een eenduidige salesfunnel waarin de conversie van lead tot sale worden gemeten en het ontbreekt aan dagelijks performance gesprekken waarin de resultaten in die salesfunnel worden besproken.

En het is dus geen ‘rocket sciene’ maar het op een gedisciplineerde en procesmatige manier aansturen van sales. Als voorbeeld een dealerholding die op simpele wijze (maar zeer consistent) het salesproces heeft geoptimaliseerd:

  • De overall conversie van leads is gestegen van 14% naar ruim 20% en levert maandelijks ruim 30 verkopen meer op
  • Er is een duidelijk leadopvolgingsproces, waarbij het belteam  of telefonisch medewerker verantwoordelijk is voor de opvolging en het maken van afspraken voor de verkopers
  • De samenwerking tussen callcenter/telefonisch medewerker en verkopers verloopt steeds beter omdat verkopers inzien wat voor waarde er voor hen wordt gecreëerd
  • Door inzicht in de resultaten is besloten om leads uit bepaalde leadbronnen anders te benaderen en langer te blijven volgen, wat vervolgens resulteert in een verviervoudiging van de conversie
  • De salesmanager is in staat om de conversiecijfers van de salesfunnel te verklaren en op basis daarvan continu in gesprek met zijn team op te optimaliseren

Maar misschien wel het belangrijkste inzicht: het zijn niet de tools of misschien ‘harder werken’ die het verschil maken. Het succes zit in een planmatige en consistente executie.

2017-03-15T07:23:49+00:00